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相玉是一门技术，一门学问，也是从事翡翠经营的商家自有的一套秘而不传的经验，很少有人会大胆而明明白白地用文字写下来并且向外宣传的。无独有偶，云南省腾冲地区就出了这么一位。
二、气色精神并生法，看实缓缓讲价目。在将场口和翡翠表面的皮壳看清楚后，心里应该知道所看的石头是不是自己所了解，所需要购买的。这时，又要站在稍远处或者拿在手里仔细端祥，将石头的总体形状再琢磨一下，样子是不是好，好不好取手镯或者花牌，弃掉的料子多不多，做出来的物件能卖多少，大概多少价目可以接受，超过了什么价目就无钱可赚。这样，心里就有了一个基本价，叫心中有数。这里用气色精神来形容玉石是拟人化手法，也是对在看石头的人的眼里，接受力和与玉石有无缘份的描述。在确定了玉石是自己所要的品种后，才能问价钱，商场如战场，老实和慷慨都不一定成功，因为这中有一套商业操作的游戏规则。由不得半点大意，这里头的缓缓二字告诫买石头的人，要稳得主、要会磨，不要图快，快则必有失误。 三、裂多底嫩不必看，亮化水头方可办。玉石的裂有多种，最历害的是可能将石头一分为二，或者一分为几的平行大裂、通天裂、交叉裂。更有一种裂是随着绿色生长的，叫随绿裂，色到哪里，裂到哪里，即便有好的色，也被裂破得不能制成大器，行话叫“一条裂、减三成；三条裂，要不成”，一有裂，价钱就下滑，裂一多就不要买了。底嫩指的是许多玉料，在形成过程中，由于生长环境，受的压力的大小和温度的变化，再加上本质的原因而形成玉料本质不扎实，嫩也是对那些低档的诸如罗卜地子、芋头地子或者石灰地子，有时也包括兰而带灰的莴笋地子的称呼。人们在看石头时，多用一片铁皮档住阳光，看光透进玉石的程度，透光好的叫亮化好，透进极少或者不透光叫底木或者底干，出不了好料。亮化的玉料一般透明度较高，解开的料子种好，琢成的器物值价。亮化又解释为透明度或者水头，水头好即透明度好，属于玻璃种、冰种、最少也是糯化种料，这样的料子当然值得买，文中的“办”字即购买的意思。 四、沙发燥手音如铃，兼洁白雾莫让人。半山半水料多带砂皮壳，腾冲老话叫沙发。一般地子坚实，结晶很细且透明度高的半山半水料，在经长期的风化作用后，表面形成的风化壳就成较坚硬的粒状包裹在翡翠原石上面，当你用大拇指按住毛料皮来回的搓动，会感觉到像坚硬的石英砂一样，不但感觉坚硬，有的小颗粒会刺手，这就是燥手的意思，在来回搓的过程中，还会听到砂粒磨擦发出的较清脆的声音。若已经有擦口，则要仔细看擦口处在砂皮壳下面与肉之间的雾是什么颜色，如果是白雾，则说明这块玉料的玉肉肯定细糯。一般玩赌石的人多数都知识，白砂皮和黄砂皮中多数出玻璃种和糯冰种之类好料，若是红雾中的牛血雾，则可能出兰水料，芋头地子料。 五、颜色调阳绿成趸，或者满绿带子稳。翡翠形成过程中，铭元素呈向性进入到玉料中、大的成带、小的成条，再小的成似状，故有干拉丝、水拉丝之说。有时铭元素也与在玉料中呈团块状、点状分布形成一片绿与白或者灰混在一起，翡翠行话中就有“宁买一条线，不买一大片”的说法，呈带状而且颜色宽窄变化较稳定的玉料，如果没有裂，垂直绿带子解开的玉料制成的手镯每支都带色。所以整块绿，绿得阳或是成色好又弯化不大的翠色（也叫色货、色料）是翡翠行当中的首选。 六、水色高超不带裂，添价速买莫迟延。水色都有的翠料本属于翠中精品，再加上不带裂就可以制作好的物件，损失和丢弃的极少，当然就可获得大的利润。 七、有绿有裂价须廉，绿多正价也无嫌。在有好色的基础上，如果有裂就要仔细分析，裂的种类是还是裂。关键问题是裂是否在制做物件时能让得开，沿裂切开的料子够不够制作稍大一些诸如手镯类的玉件，余下的不带裂的料制作挂件划不划算。总之，凡是一有裂就要十分小心地对待，通过计划后再讲价，当然这时候就按一条裂减三成的道理来还价。 八、零碎小玉不可买，庄头必须逾十 。庄头料又有人将其叫做砖头料，泛指那些块头大、色少种干的或者有一定不带色的大料，这种料子一般都只能琢成低档手镯和雕琢成摆件，因此， 个头小的庄头料既不能加工成批的手镯，也不能琢成料好的器物。在此，作者主张买庄头料需要有一定块度，一定重量（砒本指毒药砒霜，这里作者借音字）。 九、欲求亮水雾必白，白盐沙中多可得。这就是作者通过多年的观察和实践总结出来的一句经验性结论。云南玉石界的一些行家经常说：“赌红雾危险，赌白雾保险，”可见早在几百年前，玉界的前辈就总结了这个道理，将其必然性和可能性联系起来。白盐砂是腾冲一带对有砂性外壳且砂成粒状似食盐的一种俗称，凡有白盐砂外壳的毛料，其内部多出无色的种好的玉料，这种料又称水头亮化或者直接叫亮化水头，如果将其切开即可获得玻璃种、冰种或者糯冰种的无色翠料。 十、水酒黄雾化水止，亮化都从皮薄始。在腾冲玉料行中，把种好、透明度好，但是又达不到玻璃种水头的玉料叫做化水。这段话中“水酒黄雾”讲的是如果玉料的雾不是纯白的白雾而是像农家自酿的水酒，有点混浊，又有一点点微微的泛黄，这样的玉料里面的玉肉多呈糯化种的料。而若要这种头亮化程度（即接受透明度的意思）高与否，从薄的外皮即可得出结论，皮厚雾黄说明含铁多、杂质多，钠铝辉石结昌颗料较粗，抵挡风化程度低，当然形成的皮就要厚些。反之皮就薄些。 十一、用火烤玉宜无裂，有裂生烤底可见。“用火烤玉宜无裂，有裂生烤底可见”，一句实际是一种烤玉，使其表面产生翡皮的方法，要求用来加工翡皮子的玉子，要注意寻找表面没有裂的玉料，经过烤后全身布满翡色。若选到有裂的料子，火烤后，由于热胀冷缩的原因，裂口会张开，张开的裂口火力达不到，仍保持玉料原来的本色。（即现底），让人容易识破。 十二、勿论何玉当先磨，磨即成勿再琢。无论买到什么类型的玉料都要根据玉料的生形，场口、砂发、松花、癣、蟒带等特征，在最能表现这块玉料最好的地方用砂条将皮壳磨开。经过开口的玉料即可上市。这里所说的“磨即成样勿再琢”的意思是指买毛料的商人，如果磨出色带，色块等有价值的口子，就将毛料直接销售，不要再去琢磨成器了。 十三、琢磨定要贪厂好，水高雾好沙必老。沙老的玉料，用聚光手电筒在黑暗的地方照时，能照出手电发光部分直径大小的两到三倍的亮晕，这种料即放堂、照水好、里面的玉肉水必高。毫无疑问，水好的料在加上可能有色出现的玉料如果切开来制作手镯、挂件都会很好的经济价值。这一段话的目的是针对前一段关于擦口的文章而接写的，前一段是讲擦口好的就卖毛料，若要真切开作物件一定要选水好种好的料，而想水好种好那出现的沙皮壳一定要像白盐砂之类的玉料。 十四、不然还是原着卖，俗言玉是混人宝。玉石行有名的行话中“十解九拽”是多年从事赌石买卖的人经验总结。“不然还是原着卖，俗言玉是混人宝”这段话的意思是若要将买到的玉石解开琢磨成物件，定要选那些水头好、砂硬、老而铁扎的料，这样成功机会要多些。如果心里没有把握，购到的玉料并不是想象中的如意货色，只要能赚钱，怎么买来，就怎么卖出。原着卖的是腾冲地区的老话，即不要再加工，也不要再切开的意思。下一句中“俗言玉是混人宝”讲的也是腾冲老话，有两层意思：一层是由于玉石有一层皮包着，虽然有擦口，但是擦口不能就完全代表玉料里头的真实情况，何况还有许多不容易识破的做假的因素，很可能混过买者的眼睛，另一层意思是既然不是自己特别喜欢的，把握性大的玉料，何不就又像买来的一样卖给别人，买的人也不一定很精于此道。 十五、慷慨卖玉勿犹疑，卖悔无妨守悔迟。“慷慨卖玉勿犹疑”讲的是适时掌握商机，那怕你手头有一件很好的货，人人估价过百万，而你的进货八十万，有人给到九十五万就赶紧卖，说不定同样货出来或者购货人又改变主意要买别的货，这件有价之宝就只有等新的客人了。“卖悔无妨守悔迟”讲的是若以可卖一百万的货卖了九十万，那也无妨，要记住，“货富三家”的道理。顾客以九十万买到，如等用钱九十四万卖掉了，第三人以低于市价六万买到，这样三家都有利润，而你却落得了一个既卖了货，又给顾客留下了一个便宜之好名，若死守着一块看似可以卖高价，几经多人看过又未出手之物件，这种物件一般又会很难出手，这就是悔不该把它卖掉的“悔”。等你想到这一点时，似乎迟了一步。这段话是做生意的人家多年经营得出的体会。 十六、随机卖去真高手，切莫抱价自固执。文中提到的“随机”即把握商机，不论一般通用的翠件或者新进的新奇的物件都存在一个“对路”问题。每当有人看重，出的价又有一定利润时，就要大大方方的卖出去，一来做了人情，二来又可以收回成本。如果买来的货一下要卖一个大价钱，买者必少，吃亏者还是自己，这就是下半句中“切莫抱价自固执”的意思。 十七、从来经纪一抢风，乘兴买来转兴松。在玉石毛料和成品交易中，通过经纪人搭桥是常用的交易方式。“从来经纪一抢风”，讲的是经纪人在客源多的时候多方联系，尽量多成交以便得到更多的中介费。“乘兴买来转兴松”指的客商在货源地高高兴兴地买到好货回来的路上或者回家看着自己的物件轻松愉快；也有人认为是高兴时买回来的，回家一看并不满意。总之，警示人们在购货时要多看、多打听。若委托“经纪人”则要找当地有威望、有信誉、口碑好、花了钱能买到好东西的经纪人。 十八、一切买卖占先著，保管财源如江河。
这一段话是结束语，也是对整个悲翠贸易活动的总结。从经营理念来讲，玉石的买、卖和其它商品差别不大。但是，从看货、估价和购买物件时，是一手货、二手货、货头、货尾等等的情况，却与一般商品又大不相同。早些年，缅甸的玉料由马帮运到腾冲，事先有人打尖（即在货到之前）送信回来，购货的客商就事先做好准备，当然最重要的是把银子准备好，待马帮运来的石头一落脚就赶紧与货主联系看货，这样就能把好料子抢先购到手。然后看货、估价再卖出去，这样就可以赚到第一笔银子；如果好料要开的，要自己做物件卖的，得赶紧找工匠，可以在最短时间做好，，又能抢在别人的前卖个好的价钱，即赢得了时间，也可以在最短时间内把本钱抽回来，等下一批马帮来时又再抢先购货。一着先，着着先；一着慢、着着赶不上趟。这是早些年腾冲玉商做玉石生意的理念。 |
